Sergio Vieira Holtz Filho
Há um ano, mais ou menos, tenho me concentrado num trabalho de aproximação entre um fornecedor (meu cliente) e os seus clientes.
Acompanhem-me num fato interessante. Um certo diretor comercial resolveu, depois de um curso de vendas do qual participou assiduamente, aplicar o sistema de cotas, metas e comissões. Foi aquela gritaria porque, vocês sabem, a maioria dos vendedores primeiro reclama, e (às vezes) depois pensa. Eis que em meio a tempestade que se anunciava, ele veio com aquela pergunta: “Você que entende do assunto, (quando alguém começa assim uma frase, eu já fico gelado, olha aí a segunda intenção estampada…) o que você acha?”.
Eu, e minha boca grande, respondi que talvez ele pudesse se frustrar com os resultados porque o produto que ele vendia não era um produto de prateleira onde um cliente leva alguns itens a mais, motivado por uma promoção ou pela impertinência do vendedor. Ao que surgiu rompante como um raio a segunda pergunta:
– Então que é que eu faço?
– Liga para o seu cliente e pergunta o que ele precisa. Respondi.
– Como é que faz isso? Foi a terceira e última pergunta do director comercial.
Acredite se quiser.
Felicidades.
Eles disseram…