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O Velho Cliente Novo
Sergio Vieira Holtz Filho
Recentemente fui convidado para preparar uma campanha de lançamento de um empreendimento imobiliário. Novos vendedores estavam sendo recrutados e selecionados. O processo de seleção foi muito bem feito e durou uma semana com treinamentos, palestras e exercício que os candidatos participaram e somente os "sobreviventes" foram selecionados e contratados.
Na primeira semana receberam mais de duzentas visitas de possíveis interessados. Na segunda semana foram trinta. Na terceira semana somente duas. Passei pela empresa na quarta semana e vi a sala dos vendedores com o mesmo "ar" de derrota e de fracasso, muito comum em muitas das salas de vendas em muitas empresas por este Brasil feito de nós: O gerente com o rosto escondido atrás da tela do seu notebook (que eles ainda chamam de lap-top). Os vendedores viravam as páginas da lista telefônica num vai e vem rítmico quebrado somente pela "hora do café".
Na reunião com o presidente da empresa eu ouvi o gerente de vendas comentar, como quem não quer nada, que "acho que nós vamos ter que fazer alguma coisa". "Fazer alguma coisa" na linguagem do pessoal de vendas é sinônimo de propaganda paga no jornal, na televisão, nos out-doors, rádio, etc.
Conversa vai, conversa vem fiquei sabendo que aquela empresa tem um cadastro de mais de 10.000 nomes de pessoas que já haviam procurado e demonstrado o seu interesse em outros lançamentos. Pelo menos 1.000 já tiveram algum tipo de negócio com a empresa. Desses 1.000, cerca de 200 são reincidentes, isto é, fizeram mais de um negócio. Perguntei qual foi a ação que tiveram com os "antigos clientes". Não tive resposta. Eles tinham se esquecido dos clientes antigos.
Agora pergunto: quanto custa conversar com 200 pessoas? Será que essas 200 pessoa não conhecem outras 200 que se interessariam pelo seu produto? Será que essas pessoas que já o conhecem não seriam capazes de dar alguma indicação? Será que o seu trabalho não foi bem feito o suficiente para que seus 200 clientes reincidentes o indiquem com testemunhais eficientes e convincentes?
Pense nisso e FAÇA alguma coisa.
Felicidades.
05/06/2000